Kein Unternehmen wächst ohne neue Kunden, Aufträge oder Märkte – genau hier setzt die Akquisition an. Sie ist das Herzstück jedes erfolgreichen Vertriebs und entscheidend für langfristiges Wachstum und wirtschaftlichen Erfolg.
Doch was genau bedeutet Akquisition? Welche Methoden gibt es? Und wie gelingt sie effizient und nachhaltig?
In diesem Artikel erfährst du alles über die Definition, Arten, Prozesse und Erfolgsfaktoren der Akquisition im modernen Vertrieb.
Was ist Akquisition?
Akquisition (auch Akquise genannt) bezeichnet alle Maßnahmen zur systematischen Gewinnung von Kunden, Aufträgen oder Geschäftspartnern.
📌 Merkmale der Akquisition:
✅ Gezielte Maßnahmen zur Neukundengewinnung oder Geschäftsanbahnung
✅ Bestandteil des Vertriebs- und Marketingprozesses
✅ Kann aktiv oder passiv, direkt oder indirekt erfolgen
🔹 Beispiel:
Ein Vertriebsmitarbeiter ruft potenzielle Kunden an, um ein neues Softwareprodukt vorzustellen – klassische Kaltakquise.
💡 Tipp: Akquisition ist kein Zufall, sondern strukturierter Prozess mit klaren Zielen!
Arten der Akquisition
Je nach Ziel, Methode und Kanal unterscheidet man verschiedene Formen:
✅ 1. Kundenakquisition
✔ Gewinnung neuer Kunden durch Marketing- und Vertriebsmaßnahmen.
📌 Methoden:
- Kaltakquise (z. B. Telefon, E-Mail)
- Warmakquise (Empfehlungen, Kontakte)
- Online-Marketing (SEO, SEA, Social Media)
✅ 2. Unternehmensakquisition (M&A)
✔ Aufkauf oder Fusion mit anderen Firmen zur Erweiterung des Geschäftsbereichs.
📌 Ziele:
- Marktanteile sichern
- Know-how übernehmen
- Synergien nutzen
✅ 3. Projekt- oder Auftragsakquisition
✔ Aktive Bewerbung bei Ausschreibungen oder potenziellen Auftraggebern.
📌 Typisch für:
- Agenturen
- Bauunternehmen
- Beratungsfirmen
✅ 4. Mitarbeiterakquisition (Recruiting)
✔ Aktive Suche und Gewinnung neuer Talente.
📌 Kanäle:
- Karrieremessen
- Headhunter
- Social Media Recruiting
💡 Tipp: In der Praxis überschneiden sich die Akquisetypen – ganzheitliche Strategien sind oft am erfolgreichsten.
Der Akquisitionsprozess – Schritt für Schritt
Eine professionelle Akquisition folgt einem strukturierten Ablauf:
📌 1. Zielgruppenanalyse
✔ Wer sind potenzielle Kunden? Welche Bedürfnisse haben sie?
📌 2. Kontaktaufbau
✔ Erste Ansprache via Telefon, E-Mail, Social Media oder im persönlichen Gespräch.
📌 3. Bedarfsermittlung
✔ Analyse der Probleme und Herausforderungen des Interessenten.
📌 4. Angebot und Verhandlung
✔ Präsentation von Lösungen, Preisverhandlung, Einwandbehandlung.
📌 5. Abschluss und Nachverfolgung
✔ Vertragsunterzeichnung, Onboarding, Follow-up zur Kundenbindung.
💡 Tipp: CRM-Systeme helfen, Kontakte, Fortschritte und nächste Schritte im Blick zu behalten.
Methoden und Kanäle der Akquisition
✅ 1. Telefonakquise (Cold Calling)
✔ Direktkontakt mit Zielpersonen – persönlich und unmittelbar.
❗ Rechtlich nur im B2B-Bereich ohne Einwilligung möglich.
✅ 2. E-Mail-Akquise
✔ Kurze, personalisierte Ansprache – effizient und skalierbar.
✔ Double-Opt-In bei B2C zwingend erforderlich.
✅ 3. Social Selling
✔ Aufbau von Beziehungen über LinkedIn, Xing & Co.
✔ Ideal für B2B-Geschäfte mit erklärungsbedürftigen Produkten.
✅ 4. Empfehlungsmarketing
✔ Zufriedene Kunden bringen neue – hohe Glaubwürdigkeit!
✅ 5. Content-Marketing & Inbound-Akquise
✔ Interessenten kommen durch hilfreichen Content (Blog, Whitepaper, Webinare) von selbst auf dich zu.
💡 Tipp: Die Kombination mehrerer Kanäle erhöht die Erfolgsquote deutlich!
Erfolgsfaktoren der Akquisition
✔ Zielgruppengenauigkeit → Relevanz entscheidet über Resonanz
✔ Kontinuität → Akquise ist ein Marathon, kein Sprint
✔ Individualität → Standardmails landen im Papierkorb
✔ Nutzenargumentation → Fokus auf Kundenprobleme, nicht Produktfeatures
✔ Geduld und Ausdauer → Mehrere Kontaktpunkte nötig
🔹 Beispiel:
Ein Vertriebsteam nutzt LinkedIn zur Kontaktaufnahme, führt Webinare durch und ruft anschließend gezielt Teilnehmer an – integrierte Akquisitionsstrategie.
💡 Tipp: Dokumentiere alle Maßnahmen und Reaktionen – nur so kannst du deine Quote optimieren!
Tools zur Unterstützung der Akquisition
📌 1. CRM-Systeme (z. B. Salesforce, HubSpot)
✔ Kontaktpflege, Akquise-Tracking, Vertriebs-Pipeline
📌 2. E-Mail-Marketing-Tools (z. B. Mailchimp, CleverReach)
✔ Automatisierte Follow-ups und Kampagnen
📌 3. Lead-Generierungs-Plattformen (z. B. LinkedIn Sales Navigator, Apollo)
✔ Qualifizierte B2B-Kontakte finden
📌 4. Analysetools (z. B. Google Analytics, Hotjar)
✔ Ermittlung erfolgreicher Content-Formate für Inbound-Akquise
💡 Tipp: Automatisierung ersetzt nicht den persönlichen Kontakt, sondern ergänzt ihn sinnvoll.
Rechtliche Aspekte der Akquisition
📌 DSGVO & UWG beachten:
- E-Mail-Werbung an Privatpersonen nur mit Einwilligung
- Telefonakquise im B2C nur mit opt-in erlaubt
- Datenschutzerklärungen und Widerspruchsmöglichkeiten sind Pflicht
💡 Tipp: Im B2B-Bereich ist mehr erlaubt, aber auch hier gilt: seriöse Akquise beginnt mit Respekt und Transparenz.
Häufig gestellte Fragen (FAQs)
Was bedeutet Akquisition im Vertrieb?
→ Gezielte Maßnahmen zur Gewinnung neuer Kunden und Aufträge.
Ist Akquisition und Marketing dasselbe?
→ Nein – Marketing schafft Aufmerksamkeit, Akquisition wandelt diese in Kunden um.
Welche Akquisemethoden sind am effektivsten?
→ Das hängt von der Branche ab. Multichannel-Strategien funktionieren oft am besten.
Wie kann man Kaltakquise legal durchführen?
→ Nur im B2B-Bereich und unter bestimmten Bedingungen – DSGVO beachten!
Wie misst man den Erfolg von Akquisition?
→ Über Kennzahlen wie Conversion Rate, Abschlussquote, Kosten pro Lead.
Fazit
Die Akquisition ist eine der wichtigsten Säulen des Unternehmenserfolgs. Wer sich auf die Bedürfnisse seiner Zielgruppe konzentriert, rechtlich sauber arbeitet und kontinuierlich kommuniziert, gewinnt langfristig Kunden, Aufträge und Marktanteile.
💡 Tipp: Ob Startup oder Konzern – Akquise ist kein „nice to have“, sondern wirtschaftliche Notwendigkeit mit Potenzial zur Differenzierung!